老漂 不要有和人斗的心,你要赢的是你自己!

摧龙六式——《输赢》读书笔记

销售"就像古代出生入死的将军,即使面临强大的难以取胜的对手时,也要勇敢的大吼一声向前冲去,向对手毅然亮剑,即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸。这就是销售员的宿命,既然选择了这个职业,就如同选择成为古代的战士一样,战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀,软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运"

几年前读过《输赢》这本书,近来再次精读一遍,收获颇丰。书中很多的观点和销售技巧都引起了我极大的共鸣。特此总结下来,以备之后继续揣摩钻研并学以致用。

无论什么产品的销售,都有六个关键因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户使用后的体验


一,收集资料是"摧龙六式"的第一式。

1. 而这第一式的第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。收集资料的方法有很多,派出斥候去侦查或查阅地图等,但最关键和最重要的方法就是从敌人内部得到资料,"就是抓个俘虏"。需要收集的资料包括:客户组织机构、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。

2. 个人资料又是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等,所有的一切都要一清二楚。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。例如:二次世界大战中,盟军选择了1944年6月6日这天作为诺曼底登陆的日子,是因为那天是德军大西洋防线的元帅隆美尔夫人的生日,元帅会在那天回德国老家为夫人庆祝生日。收集资料是为了消化和分析。

3. 第三步:对客户的组织机构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。很多没有经验的销售见到客户就向前冲,而不清楚客户之间的关系,失败就近在眼前了。

4. 第四步是:销售机会分析。没有销售机会就不要进入到下一步,免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。但销售机会不会自动变成订单的,只有销售活动才可以推动订单向下流动。

将所有与采购相关的客户资料都做成卡片挂在墙上,称为作战地图。黄色卡片表示最重要的决策层客户;蓝色表示中间管理层的客户;紫色卡片表示操作层的一般客户。卡片上包括客户的姓名职务部、采购角色以及详细的个人信息。每个卡片还可以再贴两个标签,一个是镶红边的关系标签,有认识、约会、信赖和同盟四种选择,另一个是镶绿边的立场标签,分别有支持、中立和反对三种选择。


二,摧龙六式第二式:推进客户关系。客户关系的不同阶段包括:认识、约会、信赖、同盟。推进客户关系最难的是:如何分析客户的性格。资料收集的要尽可能详细,只有对客户了如指掌,才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系,这时你就完成了排兵布阵。等敌人进入了你的战场,你就可以展开屠杀了。


三,第三式:挖掘需求。建立信赖关系后,就应该立即跳到这步了。需求是客户采购的关键。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标所存在的问题和障碍——俗称"戳痛点",客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急不迫,客户是不会花钱的,因为潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是客户的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求。


四,第四式:呈现价值和竞争策略。就是将采购指标引导到对我们有利的方面来。就像打仗一样,我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来,我们建好碉堡布置好阵地,占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除劣势。首先通过支持者巩固优势,将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细的讲透。对于劣势的地方,需要想出应对方案。在评标的时候,支持者都会站出来支持我们,有反对者也需要有相应的化解办法。


竞争无非就是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。找到竞争对手的致命缺陷,然后发动致命一击。

五,第五式:赢取承诺。其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步就是了解对方的谈判立场,第二步就是妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,你就可以得到满意的价格了。


"决定一个人业绩的只有能力和态度两个因素,能力很重要,但最重要的还是态度。我最重视的态度是忠诚,只要给他足够的利益就可以换回他的忠诚"

"不幸的家庭各有不幸,幸福的家庭却是相像的。人也一样,失败的人各有原因,但是成功的人士却在很多地方是一样的,将这些因素找出来,养成习惯,就是内功。只要你能练成此功,如果用于销售,必将成为一个终极杀手;如果用来带领团队,你的团队将战无不胜;如果你用来培养孩子,你的孩子肯定能震古烁今。"


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