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社交裂变下的黑马选手们:趣头条、瑞幸咖啡、星球联盟…

来源:北国网

社交和电子商务的相结合俨然是后电商时代的“新物种”,作为2018年最热门的话题——社交电商,不仅是资本逐利的香饽饽,而且是提升销量和拓展品牌的重要通路。这是因为社交打破了传统电商简单的商品陈列消费者被动选择的形式,利用社交平台和有影响力的人,去触达更多潜在用户,使电商逐渐过渡到引导消费时代。

社交电商的玩法

互联网发展到现在,主要经历了三个大的阶段:第一个是门户搜索,此阶段是以内容为主的信息形态;第二个是社交平台,主要特征以人为中心,用户主动参与和分享;而现在则进入了生活服务,旨在为互联网用户提供更个性化、更多元化的应用服务。前PPTV CEO陶闯,这样表示过“生活服务最大的两类,一个是数字娱乐,另一个是电子商务,前者代表情感,后者代表交易,广义的情感加交易就是社交电商”。社交电商就是在基于兴趣或社交关系上,先刺激需求再导致消费。

在社交电商市场领域里,各大品牌商玩法也是各种各异。通过梳理,目前主要有三种模式:一是以小红书为代表的“平台+明星/网红/社交达人”内容分享模式,通过微博、直播等社交工具生产内容吸引用户消费;二是以拼多多为代表的“平台+拼团”模式,主要是通过用户微信分享,达到拼团低价购物,且平台激励机制也促进个人推广商品;三是以云集为代表平台分销零售模式,通过整合产品供应链,开发线上分销渠道,招募个人店长(类如云集微店),从而进行推广。

可以看出相对传统电商,社交电商的优势体现在依托社交平台及熟人网络进行裂变式传播,从而达到有效降低获客成本。降低营销成本的同时,还提升用户的转化率和忠诚度。

社交裂变下的黑马选手

瑞幸咖啡

明星汤唯手捧一杯瑞幸咖啡的广告想必是串红于大街小巷,这个品牌创立半年之久,就在全国已经有超过500家直营门店, 很多人会把瑞幸咖啡与星巴克作比较,因为这两家都在强调自身的咖啡品质,但瑞幸咖啡的一系列营销打法更具优势性:外卖业务+社交裂变。外卖是星巴克的短板,广告也是(星巴克基本不硬广),瑞幸通过铺天盖地的广告,迅速传播目标人群,在基于平台“首单免费策略”和拉一赠一的“用户裂变机制”上,起到病毒式增长的拉新作用。

趣头条

趣头条算是非常火的社交裂变模范了,模式也是相当简单粗暴的野路子:利益激励+社交裂变。其这么快速地崛起并赴美上市,一个重要原因就是,采用送金币为核心的用户增长手段,通过点对点收徒的金币奖励机制,给老用户钱,调动用户积极性去分享。用户也大量分布在三四线及非线级城镇,根据QuestMobile数据显示,“趣头条用户分布在更下沉城市区域,线上消费意愿较高,女性用户突出。女性用户的社交属性强于男性用户,分享意愿更高,也成为了利益驱动增长模式的主力用户”。

星球联盟

星球联盟是社交裂变赛道上崛起的黑马选手,不同于趣头条挟泰山以超北海。星球联盟是二三四五上市公司于2018年2月推出的,其前身就已经有超800万用户的沉淀,并向用户发放了奖励13亿元。发展模式类似于趣头条:用户忠诚计划+社交裂变。通过邀请奖励机制,给老用户长期奖励,也给新用户新人红包,利用分享社交链促进拉新增长。前期的几百万用户积淀,也为其能快速成长为业内黑马,并与趣头条激烈竞争。

可以看出这些平台虽然玩法和设置上相互有差异,但核心都是以利益激励机制去诱导用户提升活跃度并利用社交关系转发获新,这种模式目前也被市场认可并渐成发展趋势。面对这样一个有无限可能的资本市场,无论是传统电商还是新兴平台都想得到一个香饽饽,但未来格局诸多变数,还有待观察。


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